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第一篇：市场营销策划
一、 目标市场选择
调整果业结构，要坚持以市场为导向，不仅要按照市场要求，调整生产结构，而且要根据市场的变化，调整营销策略。要研究果品以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。
1.高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高，对果品品质的要求越来越高，优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。
2.低成本化策略。价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本――低价格”策略，依*新技术、新品种、新工艺、新机械，减少生产费用投入，提高产出率：要实行果品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。
3.多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。
4.名牌化策略。因果品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略，搞好创牌工作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。
二、 购买人群分析
产品定位：水果店的开设在目标人群约为70000的社区。
利润分析：目标为70000人的社区。
1. 消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元
2.消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元
3.消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元
社区人群月消费水果总额：22.4万元
以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8.94万元。
社区水果店的开设，会大大方便大学生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一块可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。
三、 目标市场定位
通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水
果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万吨，比20xx年全国果品生产总量高出70%
(一) 产品的特点和创新
水果品味：我们将选择高品质多品种的水果
水果功能：以保健为主，以时尚为辅
保健方面：根据顾客的需求，由营养师专门指导来自由搭配营养水果
根据市场的需求，针对性的调配出其所需要的营养水果，如瘦美人(草莓搭配猕猴桃，等等
时尚方面：孕育着不同的时尚气息
如：送给情人―情意绵绵(百香果搭配莲雾等)
送给长辈―福寿安康(火龙果搭配香蕉等)
送给病人―早日康复(由竹搭配苹果等)
水果分类：具体可按收入年龄性别及用途。
第二篇：大学生校园网络综合超市营销策划书
大学生校园网络综合超市
营销策划书
前言 随着网络的飞速发展，互联网成为人们快速获取、发布和传递信息的重要渠道，网络经济也随之兴起。现在在网上购物的人越来越多，尤其是在校的学生居多，手机上网的人群也很多，针对学生没自己的收入，消费水平不高，在追求实惠的同时，我们建立[大学生网络超市"， 在此基础上发展校园网络经济不仅可为老师和同学带来了快捷方便的网上购物环境，而且给周边超市的管理者也带来了全新的商业契机。价格合理的日用品及其他一些使用的东西，随时随地送货到位。使校园超市与其他专卖日用品的超市区分开来。因此针对这种经济环境决定开设一家网络超市，拉近学生与商家的距离，起中间桥梁的作用。既帮助学生选购了称心如意、物美价廉的商品，也为商家带来了丰富的经济利润。
目录
一．大学生校园网络综合超市背景简介···3
二．校园网络超市的特点·················4
三．市场需求分析·······················5
四．营销目标···························8
五．促销方案设计············8
六、资金计划及盈利预测··········11
七、营销方式及管理团队················12 八、创业项目风险分析··········12
九．预期效果分析·············13
一． 大学生校园网络综合超市背景简介
大学生网络超市位于黑龙*工程学院内，现在是一家由黑龙*工程学院大学生创新创业训练计划学生项目组成立的网络超市。
(一)一体化服务缺乏
校园网络超市， 以b2c电子商务模式为基础， 以互联网为平台， 将有形商品和无形商品， 以图片、文字的形式展现在网络中。本着服务于工程学院的宗旨， 方便大学生活，让同学们足不出户就能感受到网购的方便与快捷。
网络超市计划经营的业务，主要包括:在线购物、跳骚市场、交友联谊、兼职信息、教育超市、餐饮ktv预定、打折专区、各项充值业务、信息检索、团购等等。而外界则是分散的。
(二)地理因素带来的困扰
黑龙*工程学院总占地面积近80万平方米，建筑面积30万平方米，在校师生近15000人，加上学校周围的中学生近2万人。校园区内虽有几家小型超市，但品种不全；校外有大型超市，百货商城，如:家乐福，千禧。但需要1站的车程。学校的所在区域--道外区，其不如道里，南岗发达。这一情况给师生们的出行和购物带来了许多的不便。
(三)面向对象庞大
学校有着完善的网络配套设施和大量的网络用户的主体人群，学生以及中青年教师。众多的学生以及教师给我们提供了很大的客户源。
1。 周边学生与居民人数多而稳定，具有一定的购买力，占有一定的市场份额。
2。 学生勇于创新，喜欢追求新鲜事物。电子商务就是不同于传统的营销模式。
3。 学生的生活费大都是由父母提供，他们本身没有经济来源。所以价格低廉的物品是他们的首选。
4。 学生普遍比较[宅"，这种足不出户的营销模式给这类的群体带来方便。
因此，一个理想的信息、资讯、*，服务的网上交流互动平台是非常有必要的。它给发展校园网络经济以巨大的优势。
二．校园网络超市的特点:
1。与传统超市相比，网络超市不会受到地域、天气、交通等因素的影响和制约。通过网络平台，解决了由于高峰时段排队、学习任务繁重、期末考试阶段时间紧等购物难问题。
2。目前的网络购物存在买卖双方距离远、相互不信任、物流时间长、质量无法保*等问题。网络购物超市，因其构建在大学校园中，又以实体超市中的商品为货源，加上*的软件管理系统，经营丰富的配送团队，可以从根本上满足大学生的购物需求。
三．市场需求分析
1。市场分析
国内电子商务目前正处于发展的第二波高潮，风险投资商对这个领域也很看好。到目前为止，国内 b2c 市场上发展较好的企业，早期如当当、卓越网，近期如京东商城、红孩子等，就某一类产品如图书、音像制品、数码产品等进行网上销售。国内电子商务市场每年在以 50%以上的速度增长。尤其是 b2c 模式，权威机构公布的数据是，今年将增长 100%以 上，明年将达到 400%的增长。*计算机市场和互联网用户已经形成了庞大的规模，在*发展网络超市将大有前途。
2。目标客户群
主要针对黑龙*工程学院在校生、教职工、周边院校以及家属区。共计约2万的稳定消费群。客户需求量大，市场潜力雄厚。
3。市场份额
由于所创建的网络购物超市具有区域*，以黑龙*工程学院为
主，周边为辅的经营理念。我们所要占有的市场份额约占20%。
4。竞争对手
竞争对手主要有:校园超市、周边仓买、大型超市(家乐福、沃尔玛)、大型门户网站(淘宝、京东、当当、卓越)等，但是他们的网站没有特*，不是产品，就是产品 新闻，宣传的意味过浓。销售的产品有时也与实物大相径庭，做不到物美价廉的效果。我们超市网站主要是按照学生为主体，分析学生爱好、热衷情况，进而做到物美价廉的宗旨，同时，还可推出一系列的服务:比如注册会员，给予一定打折优惠，或者是，购买到一我们随时随地超市网站主要是按照学生为主体，分析学生爱好、热衷情况，进而做到物美价廉的宗旨，每时每刻推出最新产品，不多加无谓的广告，同时，还可推出一系列的服务:比如注册会员，给予一定打折优惠等。我们将会联合小型超市或零售商提供货源，在最短的时间内送货上门。
5．swot分析 (一)没有时间、场地、气候的限制
网络超市，让购物更加随意化，不管在什么时间，什么样的天气，都可以上网买物品。因为有计算机，手机的支持，网购可以提供包括随时随地订货的订单处理。构建网络超市，不需要占用大面积的厂房，这就省去初期大规模的投资费用。校园网络超市本身就是超市，所投资的费用就更少了。
(二)搜索方便快捷
高效快捷的搜索速度很大程度上要归功于计算机和手机搜索技 术的发展。让更多人无论老幼，都可以在网上订购商品。
(三)成本低
相比开一家新店超市，这种*作的投资成本必然少了不少。而且不必要求太高的利润率就可以获利。由于是在学校里面的超市，可以 很快的送货上门。
(四)目前状况分析
strength:1、网络营销超市是我们学生自主经营的超市，与新入校的
新生有种亲切感和信任感。
2、我超市全新布局，焕然一新迎接新生，产品较齐全、价格相对便宜、服务更为周到。
3．*作简易，运营成长速度快，商品交易效率很高，可以方便快捷找到自己所需要的商品，所以可以极大地降低
库存。
4．因为各高校扩招，学生的数量在扩大，并且乐于接受新鲜事务，其消费能力也是相当可观的。
5．网络超市将传统的超市店面虚拟化，节省了一大笔物理店面的开销，
6．可以24小时全天候的运作，不受天气与地域关系的限制，能为客户提供更加优质的服务。
7．随着电商的成型，各项技术发展也逐渐成熟，这位我们
网络超市的发展打下了坚实的基础。
8．由于是网络技术，这大大减少了传统的人为错误(如:算错帐，订单混乱)所造成的经济损失。
9．节约客户结账排队的时间。
weakness:1。网络超市规模较小，实力不及校园超市和学校周围的大
超市，百货商城，如:家乐福和百货商城--千禧。
2。超市网络系统一旦遭到黑客的攻击，不但就会给超市带
来经济损失，还会给客户带来困扰。
opportunity:1、新生对网络超市行情基本不了解，新生相对来说是
一块空白市场。
2、新生入校对日用品的需求大。
3、参与接待新生能更好地向新生宣传我超市。
四．营销目标
(一)目标客户群
主要针对黑龙*工程学院在校生、教职工、周边院校以及家属
区。共计约2万的稳定消费群。客户需求量大，市场潜力雄厚。
(二)市场份额
由于所创建的网络购物超市具有区域*，以黑龙*工程学院为主，周边为辅的经营理念。我们所要占有的市场份额约占20%。
五．促销方案设计
(一)促销活动设计
活动一:问卷调查
1。活动目标:此阶段将主要进行超市的形象宣传上，通过调查问卷确立超市负责、认真服务的态度，同时了解当前营销方向，确立良好形象。以便为下一个促销活动作一个铺垫，只有消费者充分肯定了超市，并且超市在消费者之间建立起一个很好的口碑，产品促销才有一定的可行*。
2。目标公众:学院师生。
3。活动内容:此次问卷发放，主要以宿舍发放为主。为保*此次问卷发放的回收率尽可能达到最高，所有交回问卷的同学能够优先成为我们的会员。主要目的不仅使得问卷回收率得到保障，同时提升超市在其心中的美誉度和信任感。
4。活动意义:经过此活动的设计，使得填答问卷者确立起对超市的信任感，这样不仅使超市扩大影响，而且将对超市的品牌推出以及提高其服务水平大有裨益。此次问卷调查有利于消费者进一步了解并对下一步的促销作铺垫。
活动二 :商品促销
1、目标公众:黑龙*工程学院学生
2、活动目的:吸引更多的顾客，提高货物销售量，增加销售额。
(1)混搭的实惠:
例如:采取买五送一的办法，凡是一次*购买五袋方便面者，即可获赠火腿肠或者榨菜，这样将会让顾客的伙食不再那么单调。(注:如能销售不同品牌的方便面，顾客可以选择不同的五袋方便面)
(2)买一送一:
例如:可以与合作方或生产家协商，采取买一送一的销售方式，对部分商品进行促销(例如买洗发水送护发素等)，这样生产厂家既可以增加厂家知名度，超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。
(3)答出精*:
凡购买参加活动的商品者，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及*、时政等多方面。参加竞猜的人员，在题库中任意挑选一道题目，无论答对与否都会收到一份精美礼物。(答对者有机会得到赠送的方便面一袋，答错者有机会得到小礼品一件。)
3。活动意义:此次销活动主要通过丰富多*的活动组织，从而吸引顾客。加之之前调查问卷建立起的信任度，消费者将更倾向于点击我们网络超市购买商品。此次活动组织较为合理，并且集中对超市热销产品进行推销，必将引起对超市的一次热买。通过此次活动的推展，超
市将扩大销售市场，并且消费者更加信赖我们，同时树立起超市的美誉度与可信度。 六、资金计划及盈利预测
预估未来三年利润表(损益)
第一年的利润率31%，第二年的利润率是36%，第三年的利润率为50%，以上数额均为店铺正常经第一年利润率为营，发展良好下的预估值。
启动资金以融资为主，预计需要3-4万元。所需支出包括购置固定资产(电脑，电话及其他)5000元，创建网站5000元，商店货物购进5000元。
七、营销方式及管理团队
1。营销方式
网络营销。采用网络营销的方式，降低了营销成本，更有效的为客户服务，提供销售能力，创造新的销售机会。
(1)通过在学校的广播电台、qq、人人、msn、知名*贴吧里
发布网络超市信息，让学生了解校园网络超市。
(2)采取会员制；在网站建立初期，给予消费的顾客会员身份，享
有特权。
(3)采取刷卡积分制；扩大消费群体，吸引消费。
(4)促销手段；节假日、新生入校、毕业离校等特殊时期，进行打
折优惠、抽奖、代金券等活动形式回馈新老客户。 2。定价方式
导入期采取缓慢渗透的定价策略。以市场畅销的同类产品价格为参考，通过比质比价，结合考虑市场供求趋势，对产品的可销价格进行评估确定。 3。管理团队
共5人，分工如下:
(1)网站总体规划与设计: 负责网站的总体规划和运营模式。 (2)市场营销:负责市场调研和营销计划。
(3)财务总监:负责网站的财务报表、财务计划、账目。 (4)网站规划: 网站的详细规划。
(5)运营管理: 负责网络超市的运营管理。 八、创业项目风险分析 主要风险预测:
1。由于网络超市规模小，信誉值不明，导致点击率低，销售额难 以维持网站的运作。
2。与供应商议价能力不佳，成本高，利润小，出售的商品没有价格优势。
3。网络服务器瘫痪导致网络超市不能正常营业，影响消费者的需 求。
4。货物库存量大，资金难以周转的问题。 5。固定客户群问题，流动客户少。 6。竞争激烈，对手庞大。
7。外来黑客攻击，易造成系统瘫痪。 九．预期效果分析
通过这次营销活动，使我校学生认同网络超市，提高美誉度与信任度，从而促进大学生加入到自主创业的行列。同时此次活动采用不同形式使参与活动的消费者享受到活动的多样化与丰富化，有利于网络超市稳固好客源，进一步保持营业额的稳步提升。
*合作教育中心 计算机科学与技术11-5 迟皓月(20113237)
